‖ 이달의 컨설팅 ‖
경영주의 ‘고객사랑 마인드’가 매출감소 요인
“부산시 강서구 녹산동에 위치한 龍장어요리전문점(대표 김범룡) 이란 상호로 300평 규모의 장어요리전문점을 운영하고 있습니다. 오픈한지는 만 2년이 채 안되며 꾸준히 손님들은 찾아오는데 매출대비 수익이 저조합니다.”
“현재 매출구조로는 투자비를 회수할 방법이 없습니다. 매출을 올리기 위한 마케팅방안을 나름 진행해 보았지만 뾰족한 개선점을 찾지 못하고 있습니다. 매출대비 수익을 끌어 올릴 수 있는 방안을 알려주세요.”
매출대비 수익이 저조해 고민하다 ‘이달의 컨설팅’ 코너에 SOS를 보낸 ‘龍장어요리전문점’을 방문해 수익구조를 개선할 수 있는 방법을 찾아봤다.
▲ 龍장어요리전문점(대표 김범룡)
초여름날씨를 보이는 요즘 강한 자외선과 먼지, 건조함 때문에 피부가 탄력을 잃기 쉬운 계절이다. 특히 보양음식으로 널리 알려진 장어는 피부의 탄력을 유지하는 데도 좋아 유럽과 중국에서도 인기 짱이다.
남성들은 여성들보다 보양식에 대해 민감하다. 대표적인 건강식 ‘민물장어’는 남녀 모두에게 좋은 음식이지만, 남성들이 더 즐겨 먹는다. 우리나라에서는 장어를 주로 양념구이와 숯불구이로 먹는데 강한냄새와 연기 때문에 여성들이 자주 접하기는 어렵다.
그러나 가까운 일본 여성들은 유난히 깨끗한 피부로 유명하다. 그 이유는 장어요리를 많이 즐긴다. 고소한 장어의 맛을 그대로 살려 특미 소스가 더해져 더욱 감칠 맛 나도록 해 준다. 또한 찌고, 굽고, 양념 바르는 과정을 반복해 딱딱하지 않고 부드러운 맛이 일품이다. 장어요리와 함께 건강한 여름을 준비하자.
점포 입지 및 이익부진원인진단
녹산동 ‘龍장어요리전문점’의 매출 부진 원인을 다각도로 분석한 결과 매출대비 수익이 저조한 가장 큰 이유는 ‘고객을 소중히 여기고 좋은 식자재를 사용해야 한다’는 경영주의 고집스런 경영마인드가 매출감소의 요인으로 나타났다.
매장을 오픈한 2008년 7월 당시 베이징올림픽으로 인해 광고시장은 어수선한 상황이었다. 오픈을 앞두고 TV광고와 케이블 광고를 마케팅 전략으로 대대적으로 시행 했지만 그 성과는 흡족하지 못했다.
그렇게 시간이 흘러 다양한 홍보마케팅 방법을 동원해 보았지만 한계에 부딪치고 말았다. ‘龍장어요리전문점’의 메뉴판매 현황을 분석해본 결과 메인 메뉴인 일본식 민물장어 양념구이(大 70,000), 바다장어 양념구이(大 50,000)에 비해 민물장어 숯불구이(2인분 38,000), 바다장어 양념구이(2인분 29,000)가 상대적으로 저렴해 양념구이 매출이 4:6으로 적은 편이었다.
다행스럽게도 상대적으로 저렴한 숯불구이와 바다장어 메뉴로 인해 매출에 있어 5:5로 비슷한 추이를 보였다. 하지만 덮밥, 바다장어회, 초밥모듬셑트, 오로시오동 등 주변메뉴의 식자재 원가가 높게 책정되어 있어 매출에는 전혀 도움이 되지 않고 있다.
특히 장어요리 시장상황은 국산, 중국산의 혼합판매와 민물장어와 바다장어의 혼합 판매로 인해 가격 경쟁이 심각하다. 정상적인 식자재를 이용한 경쟁은 경영의 어려움으로 다가와 매출을 끌어올리는데 걸림돌로 작용됐다.
반면 반경 150m 내의 경쟁 업체라고 볼 수 있는 주변 업소를 살펴본 결과, 부산에서 민물장어로 유명한 ‘장룡수산’이 성업을 하고 있었다. 그 외 다른 식당들은 없었으며 입지적인 여건으로 인해 더욱 어려움이 가중되는 상황이었다.
그 밖에도 집객시설이 없어 유동고객이 현저히 떨어지는 상황 이었으며 대중교통을 이용한 접근이 쉽지 않았다. 산업단지의 2~3차 상권이 입점해 있지만 주거지가 아니어서 유동인구의 매장 방문은 어려워 보였다.
▲ 점포입지
그나마 점포 전면은 최근까지 지속적인 리모델링을 통해 깨끗한 전경을 유지하고 있다. 계단뿐 아니라 경사로를 두고 모든 고객이 진입함에 있어 불편을 해소하고 있으며 목재와 적벽돌을 활용해 외부를 마감하였다.
매장평수는 300평으로 룸 21개, 테이블이 63개로 250명의 많은 인원을 동시 수용 할 수 있는 시설로 주방 8명 홀 17명으로 구성 되어 있었다.
▲ 내부시설모습
내부시설물 현황은 상향식 후드가 있어 미관상 깔끔한 느낌을 주는데 한계점이 있다. 약25평 이상의 주방이 있으며 반 오픈형의 구조로 되어있지만 내부에 메뉴관련 이미지 자료가 거의 준비되어 있지 않아 아쉬웠다.
‘龍장어요리전문점’의 매출 활성화 방안
매출증대를 위해 무엇보다도 경영주의 경영철학은 바꿀 수는 없지만 경영의 원칙은 이익창출이라는 것을 무시하거나 관과 해서는 안 될 것이다.
龍장어요리전문점 김범룡 대표는 “일본 음식은 ‘일본음식 답게’ 만들어야 한다는 식당경영철학으로 인해 모든 식자재를 일본에서 직접 수입한다. 그로인해 식자재 원가가 높다. 오픈당시 모든 식자재를100% 의존 했지만 지금은 5:5비율로 현지화한 상태다. 그러나 중요한 양념소스 및 식자재는 아직도 수입한다.”
이어 “원가를 50%이하로 잡아줘야 하나 현재 60%까지 육박하는 실정이어서 개인적으로 고민이다. 소스개발의 현지화가 필요하나 나는 일본소스를 끝까지 고집 할 것이다.”라고 경영 소신을 밝혔다.
현재 김 대표는 장어요리 가공 수출입을 전문으로 하는 진해물산을 운영 중이며 국산 민물, 바다장어를 구분해 자체 식당에 납품하고 있지만 경쟁사의 원가싸움에서 밀리는 기이한 현상을 나타내고 있다. 강점으로는 가공제품을 이마트에 납품중이다.
(주)핀외식연구소 최재홍 본부장은 “경영주의 고객사랑 경영마인드가 매출감소의 원인으로 식자재 원가 절감을 통해 현지화 하는 것도 좋은 방안으로 경영주의 결단이 필요한 부분”이라고 조언했다.
대박집로 거듭나기 위한 해결책
① 디자인 측면
▲ 디자인 측면
간결한 현재의 브랜드 간판도 나쁜 이미지로 작용하지 않지만 서체상이나 주재료에 대한 IMPACT가 다소 떨어질 수 있다. 간결한 한자도 이목을 집중시키는 효과는 있지만 최근의 트랜드를 볼 때 한글상호나 주재료를 형상화한 로고를 통해 깔끔한 이미지를 구축하는 것이 바람직할 것으로 보인다.
② 내부구조
▲ 내부구조
계산대 입구 쪽 빈공간에 고객 진입 시 인기메뉴 및 신메뉴에 대해 강조할 수 있는 별도의 거치대를 통해 방문고객에게 메뉴에 대한 노출빈도를 증가시킨다.
다수의 테이블을 보유한 경우 빌지로 인해 자칫 계산상의 착오가 생길 우려가 크므로 빌지수납장을 구입하여 공간의 활용도를 높인다.
③ 파티션의 활용
▲ 파티션의 활용
메뉴에 따라 파티션 위치 설정은 매출에 많은 영향을 미친다. 고객의 특성에 따라 활용 가치도 다양해지며 구조상의 위치도 달라진다.
장어메뉴의 경우 높은 주류매출은 기대하기 힘들며 식사고객이 대부분이다. 식사 고객의 경우 식사 중 누군가와 눈을 마주치는 것을 꺼리므로 그것을 차단시켜주기 위해 파티션을 활용해야 한다. 현재 매장에 파티션이 있음에도 불구하고 활용을 하지 못하고 있다. 각각의 위치를 정하여 설치해 주는 것이 바람직하다.
④ 고객관리방안
▲ 고객관리방안
등받이 좌식의자의 경우 고급스러운 분위기를 연출할 수 있지만 고객의 만족을 더 충족시키기 위해서는 벽면에 고급스런 이미지 자료를 첨부해 장어의 장점을 부각하거나 미각적인 부분들뿐만 아니라 시각적인 고객의 욕구 충족시 고객의 재방문 비율은 높아질 것이다.
단체고객이 방문할 경우 테이블 매트를 준비하여 고객의 이름을 프린트한 후 테이블세팅을 한다면 고객이 느끼는 만족도를 상승시킬 수 있다.
⑤매장 내외부착물
▲ 매장내외부 부착물
족구장 등에 대한 내용을 눈에 잘 뛰게 하여 단체고객을 적극적으로 유치해야한다.
메인요리와 차별화된 부분들을 입구에서 강조하고 고객에게 긍정적인 이미지를 구축할 수 있도록 하는 것이 좋다.
⑥ 홍보&마케팅전략
▲ SWOT분석
홈페이지를 활용하고 있지 않으며 홍보에 대한 필요성을 인식하지 못하고 있다. 고객의 성향을 분석하고 그 결과에 부합하는 전략적인 마케팅이 필요하다. 별도의 마케팅 담당자를 두어 홈페이지 및 온•오프라인 마케팅을 실시해야 한다.
홈페이지의 방문자를 유도할 수 있는 네이버 블로그, 다음카페, 네이트의 싸이월드 및 시멘틱검색 등을 활용해 고객에게 지속적으로 상호 노출이 필요다.
(주)핀외식연구소 최재홍 본부장은 “식자재 비용의 지속적 증가, 취약한 가시성 및 접근성, 점포내부 홍보물의 미설치, 홍보방안의 부재, 취약한 고객관리를 지적”했다.
이를 해결하는 방안으로는 첫째, 원가율이 낮고 고객의 만족도를 높일 수 있는 요리메뉴의 개발.
둘째, 가시성 및 접근성을 보완할 수 있는 on-line 마케팅 방안의 마련. 셋째, 디자인 작업을 통한 점포 내•외부의 이미지 구축.
넷째, 고객명단 보유 및 활용을 통한 지속적인 이벤트 및 홍보물의 배포.
다섯째, 경영주의 철학도 중요하지만 사업체의 기본은 이윤추구 이므로 소스 및 양념의 현지화를 통해 원가를 낮추는 것이 필요.
여섯째, 직접 장어를 생산할 수 시설을 갖추고 있는 부분은 큰 경쟁력이다. 이를 활용한 가맹점형태의 프랜차이즈를 운영해도 좋을 것으로 판단된다.”고 조언했다.
/ 김태훈 기자 kimth0206@ilyoweekly.co.kr
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