일요주간 - 경영주의 ‘전략적 마케팅 부제’가 매출정체 요인

‘마케팅 구조조정에 메스가 필요’

“부산시 북구 덕천동에 위치한 호성정(대표 민경신)은 전문 한우전문 식육식당으로 500평 규모의 대형 외식업체입니다. 오픈은 2007년 10월에 했지만 3개월 전 매출증진을 위해‘한우전문 식육식당’으로 사업자를 변경한 상태입니다.”

“현재 매출구조는 일반음식점을 운영할 때 보다는 식육식당으로 전환한 후 매출이 2배가량 증가했습니다. 그러나 식당 규모에 비해 매출이 저조해 실수익은 적은 편입니다. 매출을 올릴 수 있는 마케팅 방안을 만들어 주세요.”

500평 규모의 매장에 준하는 마케팅을 전략적으로 진행하기위해‘이달의 컨설팅’ 코너에 SOS를 보낸 ‘호성정’을 방문해 해결 방안을 찾아봤다.

양도 많고 맛은 기본, 부산‘호성정’무엇이 문제일까…
수입고기로 인해 한우 값은 계속해서 오르고 있다. 하물며 한우전문점은 높은 가격 때문에 가족이 외식을 해도 배불리 먹기가 부담스러워 고기를 좋아 하는 일반인들은 늘 고민이다.

▲ 호성정 외부모습

민경신 대표는 “무더운 여름 단백질 보충에는 한우가 최고라며 휴가철을 맞아 보양을 생각 한다면 우리 한우를 배불리 먹는 것만큼 좋은 게 없다고 말했다. 한우를 수입소고기 가격에 먹을 수 있도록 유통구조 개선을 통해 지속적으로 노력 하겠다.”고 약속했다.

최고급한우 A++ 등급을 등심, 안심, 차돌박이, 양지 등 인기 부위들을 골고루 맛볼 수 있다. 민 대표는 “직접 축산물공판장에서 최고급 한우 암소만을 경매로 구입해 해체부터 손질까지 직접 하기 때문에 최고의 한우를 저렴하고 푸짐하게 먹을 수 있다.” 고객들은 고기의 양과 질, 가격에 놀라고 특히 단체손님들을 위한 맞춤형 가격 제안을 통해 고객들의 방문을 유도하고 있다. 그러나 이집만의 고민이 있다.

점포 입지 및 이익부진원인진단
지하철 2호선 수정역 1번 출구에 위치한 ‘호성정’의 매출증대 부진 원인? 다각도로 분석한 결과 매장 평수에 비해 수익이 저조한 가장 큰 이유는 경영주의 ‘전략적 마케팅 부제’가 매출정체 요인으로 나타났다.

매장을 오픈한 2007년 10월 지역 케이블광고, 전단지, 현수막, 할인쿠폰 등 단순한 마케팅 방법만을 활용해 대대적으로 시행 했지만 그 성과는 흡족하지 못했다. 그렇게 시간이 흘러 의무적으로 케이블광고만 진행하다보니 한계에 부딪치고 말았다. 그 많은 홍보비용을 투자했지만 언론에 소개된 적이 없어 아쉬움 또한 크다.

한편‘호성정’의 메뉴판매 현황을 분석해보니 무엇을 판매하는 음식점인지 특색이 전혀 없다. 수입고기는 호주산, 미국산 혼합메뉴 4개, 수입소고기모듬, 돼지고기모듬 세트메뉴 2개, 돼지고기메뉴 6개, 한우메뉴인 한우육회, 양념불고기 등 메뉴 소개 페이지에는 주 메뉴가 소개되어 있지 않다. 별도의 한우 메뉴판을 이용해 부위별 한우 특, 한우 명품모듬, 한우모듬으로 구분하고 있다. 별도의 한우의 맛을 부각시킬 수 있는 이미지가 없이 제작 되었다.

한편 사이드메뉴(점심특선)는 식육식당 특징을 살려 한우숯불구이정식, 뚝배기정식, 따로국밥, 전골, 갈비탕 등 10가지 정도의 메뉴가 있다. 수입소고기 40%, 한우 60%비율로 판매되고 있으며 돼지고기는 1주일에 4~6마리 정도 판매 된다고 한다.

한우판매 전문점이지만 단체회식의 경우 맞춤 서비스 형태로 수입소고기, 돼기고기를 함께 판매하고 있어 고객들은 식당의 컨셉 및 메뉴 주문시 혼란을 일으킬 수 있어 매출을 끌어올리는데 걸림돌로 작용할 수 있다.

반면에 주변 1상권 내의 경쟁 업체라고 볼 수 있는 업소는 전혀 없으며 동서남북 APT를 끼고 있어 주변 유동 인구는 많은 편이지만 아파트 입주자들을 배려한 동선을 확보하지 못하고 있다. 그로인해 주변 APT 입주민들의 매출 실적은 20%에 불과하다. 그나마 주변상권으로 인해 업소 매출에 영향을 받지 않는 점은 참 다행이다.

그 밖에도 주변 집객시설로 인해 대중교통을 이용한 접근이 용이하다. 점포는 3년이 되지 않아 깨끗한 편이지만 고객들을 위한 정리, 정돈은 미비한 수준이다. 점포를 방문하기위한 입구가 불편을 주고 있어 우선 개선되어야 할 과제이다.

▲ 호성정의 다양한 모습

매장평수는 전체 500평으로 1층은 주자창을 겸하고 있으며 외부 주차장을 포함해 50~60대 동시 주차가 가능하다. 2~3층은 모두 480석으로 110명을 동시 수용할 수 있는 특실 (3개), 60명(1개), 40명(2개), 30명(1개), 20명(4개), 10명(7개) 등 대형 행사 룸이 상시 준비되어 있다.

피로연, 회갑연, 계모임, 직장회식 등 단체모임에 적합 하도록 설계되어 있으며 홀서빙 12명, 주방 10명으로 주방장 1명 외 찬모출신 3명이 함께 일을 하고 있다. 특히 고객들을 위해 무료 봉고차량을 운행하고 있어 좋은 반응을 얻고 있다.

내부시설물 현황으로 대형룸은 후드가 설치되어 있어 미관상 깔끔한 느낌을 주지 못하며 단체 모임시 시야를 가릴 수 있어 행사를 진행하기에 불편한 점은 없으나 조금은 깔끔하지 못한 설계구조다.

주방은 2층 전면에 반 오픈형 구조로 되어있으며, 내부에는 메뉴를 알릴 수 있는 POP광고가 전혀 없으며 안내 표지판들이 모두 종이로 표기되어 시각적으로 아쉬움을 드러냈다. 아크릴 형태의 안내표지판으로 전면 교체가 불가피하다.

“식당외형에 걸 맞는 서비스제공 필요
매출증대 전략은 오직 고객을 생각하는 마음이 중요”

‘호성정’의 매출 활성화 방안
매출증대를 위해 무엇보다도 경영주의 ‘전략적 마케팅’ 개발이 필요하며‘마케팅 구조조정에 메스가 필요’하다. 무엇보다 중요한건 식당외형에 걸 맞는 내∙외부 서비스가 필요하다.

호성정 민 대표는 “양도 많고 맛은 기본이지만, 고객들에게 우리가 가진 것을 어떻게 소개하고 판매하는 방법이 부족한 것 같다. 그로인해 매출이 기대이상 오르지 않고 있다. 오픈당시 일반 식당으로 시작해 지금은 식육식당으로 사업자를 변경해 매출을 조금 올렸지만 아직도 부족한 부분이 많아 변화를 주고 싶다.”고 말했다. 이어 “원가를 낮춰가며 매출을 올릴 생각은 없다.”며 경영소신을 밝혔다.

(주)핀외식연구소 최재홍 본부장은 “식당외형에 걸 맞는 메뉴판교체, 직원서비스교육, 식당 내∙외부 환경정리정돈”을 지적 했으며 “매출증대 전략은 무엇보다 고객을 생각하는 마음이 우선 되어야 한다”고 조언했다.

▲ 호성정 내부전경

대박집로 거듭나기 위한 해결책
① 디자인 측면
‘호성정’이란 자체 브랜드 이미지가 없어 전반적으로 통일성 있는 인쇄물 및 BI 작업이 이루어 지지 않고 있어 고객들에게 ‘호성정’만의 네이밍(상호)을 각인 시키는데 부족하다. 최근 트랜드를 볼 때 한글상호나 주재료를 형상화한 로고를 통해 깔끔한 이미지를 구축하는 것이 바람직하다.

② 내부구조
계산대 입구 쪽 빈공간에 고객 진입 시 인기메뉴 및 신메뉴에 대해 강조할 수 있는 별도의 거치대를 통해 방문고객에게 메뉴에 대한 노출빈도를 증가시킨다.

현재 가격이 표기된 빌지가 없어 자칫 계산상의 착오가 생길 우려가 크므로 빌지수납장을 구입하여 공간의 활용도를 높인다.

③ 고객관리방안
등받이 좌식의자의 경우 고급스러운 분위기를 연출할 수 있으며 고객의 만족을 높일 수 있다. 또한 벽면에 고급스런 이미지 자료를 첨부해 한우의 장점을 부각하거나 미각적인 부분들뿐만 아니라 시각적인 고객의 욕구 충족시 고객의 재방문 비율을 높일 수 있다.

단체고객이 방문할 경우 테이블 매트를 준비해 고객의 이름을 프린트한 후 테이블세팅을 한다면 고객이 느끼는 만족도를 상승시킬 수 있다.

특히 밑반찬은 단체고객들에게 맞추다보니 가족단위의 개인 고객들에게는 반응이 다소 떨어진다. 이것을 해결하기위해 한두 가지의 차별화된‘호성정’만의 메뉴 개발이 필요하다. 디저트로 여성고객들의 배려차원에서 약차를 준비하는 것도 좋다

④매장 내외부착물
메인요리를 차별화 시켜 입구에서 강조하고 고객에게 긍정적인 이미지를 구축할 수 있도록 하는 것이 좋다.

⑤ 홍보&마케팅전략
기존에 해오던 단순한 마케팅만을 활용하다보니 홍보에 대한 적극적인 필요성을 인식하지 못하고 있다. 고객의 성향을 분석하고 그 결과에 부합하는 전략적인 마케팅이 필요하다. 별도의 마케팅 담당자를 두어 온•오프라인 마케팅을 실시해야 한다.

홈페이지의 경우 일방향 매체이므로 홍보효과를 극대화 시킬 수 있는 블로그 광고를 통해 고객들과 소통할 수 있는 양방향 매체인 포털뉴스, 블로그, 지식IN 마케팅 등의 광고가효과적이다. 포털사이트인 네이버, 다음카페, 네이트, 야후 등 키워드검색 등을 활용해 잠재고객들에게 1회 광고를 통해 지속적인 상호노출과 업체 홍보가 가능하다.

‘호성정’의 매출극대화를 위해 우선적으로 추진해야 할 방안으로 첫째, 호성정만의 브랜드 이미지 작업을 통한 한우전문판매점의 이미지를 부각 시킬 수 있는 메뉴판 개발 및 제작. 둘째, 이미지 브랜드 구축 및 접근성을 보완할 수 있는 on-line 마케팅의 일환으로 블로그 마케팅 활용 방안의 마련. 셋째, 식당내∙외부의 전반적인 정리∙정돈 및 직원 서비스 마인드교육을 통해 고객들이 매장 방문시 ‘가격에 놀라고 서비스에 놀라고 한가지 더 깨끗함에 놀란다’면 단체고객들과 가족단위의 고객들에게 어필할 수 있는 가장 이상적인 마케팅 전략이다. 문의 051)335-0009
/ 김태훈 기자

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