일요주간 - [대화의 기술] ②, 신경언어프로그래밍이란 무엇인가?

[일요주간=김청현 기자] 제2화_대화의 기술, NLP의 개념 및 기법

NLP에 대해 알아보자.

NLP는 Neuro Linguistic Programming의 약자로 신경언어프로그래밍으로 불린다. NLP에서는 인간의 오감을 통한 경험과 언어를 통한 체험이 뇌를 움직이는 프로그램을 만들고 그러한 프로그램에 의해 인간의 행동이 결정된다고 본다.

NLP는 1970년대 중반에 미국에서 탄생했는데, 당시 산타크루스에 있는 캘리포니아 대학교 언어학 조교수이던 존 그린더(Gohn Grinder)와 수학과 심리학을 연구하던 리처드 밴들러(Richard Bandler)가 함께 고안해냈다. 초기의 NLP는 심리치료에 주로 활용되었는데 1980년대에 들어서면서 치료 분야를 뛰어넘어 커뮤니케이션 전반에 걸친 도구로 활용되기 시작했다.

알려진 바와 같이 밀턴 에릭슨의 최면치료는 비전통적인 최면법으로 간접최면의 성격을 띠면서 NLP의 발전에 지대한 영향을 미쳤다. 프릿츠 펄스(Fritz Perls), 버지니아 새티어(Virginia Satir)와 함께 초기 NLP를 이루는 중심축을 담당하였으며, 그의 치료법 중에서도 그만의 독특한 언어의 사용은 NLP의 메타모델과 대비되는 밀턴 모델이 되었다. 메타모델의 핵심인 ‘메타 프로그램’은 NLP의 기법에서 다시 설명하게 될 것이다.

① 유용한 NLP의 개념 및 기술

캘리브레이션(Calibration, 상태읽기)

상대방의 무의식적인 반응에서 상대의 진의를 읽어내는 기술로 상대방의 태도나 몸짓을 자세히 관찰하여 속마음을 읽어내는 행위를 말한다. 캘리브레이션을 할 때는 상대를 관찰하여 결과를 얻어내야 하기 때문에 오감을 민감하게 작동시켜야 한다. 여기서 오감이란 시각, 청각, 신체감각, 후각, 미각을 말하는데 실제 캘리브레이션에서는 주로 보고, 듣고, 느끼는 감각을 사용한다.

보는 캘리브레이션에서는 얼굴표정, 제스처, 눈빛, 손짓, 입모양, 시선, 동공의 크기, 눈썹의 움직임, 눈의 깜빡임, 몸의 방향 등을 관찰한다. 이를 통해 상대방의 심리 상태나 호감의 여부 등을 알아낸다. 듣는 캘리브레이션은 음색, 목소리 톤, 말하는 속도, 성량, 이야기의 내용, 웃음, 말투, 의성어와 의태어의 사용, 억양 등을 관찰한다. 이를 통해서 상대방의 성향이나 긴장의 정도 등을 알아낼 수 있다. 마지막으로 느끼는 캘리브레이션은 체온, 분위기, 촉감, 향기, 느낌 등을 감지한다. 느끼는 캘리브레이션을 사용하기 위해서는 어느 정도 상대방에게 접근을 해야 하기 때문에 캘리브레이션 중에서도 후반부에 주로 사용하게 될 것이다.

이러한 캘리브레이션의 활용은 말을 직접 나누는 대화는 아니지만 NLP에서 강조하는 핵심적인 기술의 하나이며, 비언어적 요소인 바디랭귀지를 바르게 읽기 위해서도 그 능력을 기를 필요가 있다. 캘리브레이션이 제대로 활용된다면 대화를 바람직한 방향으로 이끌어나가기가 쉬워진다. 상대방이 원하는 바를 알게 되기 때문에 라포를 형성하기도 쉽다.

앵커링(Anchoring, 정박효과)

구체적인 물건이나 단어를 사용하거나 의도적인 행동을 통해서 상대방에게 순간적으로 마음을 바꾸는 스위치를 만드는 것을 NLP에서는 ‘앵커링’한다고 말한다. 일종의 조건반사로 생각하면 이해하기 쉽다.

첫사랑 여자 친구와 처음으로 데이트하던 날 카페에서 흘러나오던 음악을 한참 시간이 흘러 그녀의 얼굴조차 가물가물해 질 때 다시 듣게 되었다고 가정해 보자. 음악을 듣는 동안 지난 첫사랑과의 추억이 떠오르거나 그 때의 감정이 되살아나는 것 같은 기분을 느끼게 된다면 당신은 그 음악에 앵커링이 걸려 있었던 것이다. 이러한 현상은 드라마 주제곡을 들으면 그 드라마의 러브스토리가 떠오르는 것과 같은 원리이다. 오감으로 받아들인 특정 정보와 행동을 조건반사적으로 다른 행동, 기억이나 감정과 충돌하게 만든다. 이렇게 정보와 반응을 의식적으로 연결하여 마음으로 변화시키는 작업이 바로 ‘앵커링’이다.

예를 들어 당신은 데이트를 앞두고 사람들이 흔하게 사용하지 않는 특이한 향의 향수를 준비할 수 있다. 국내에는 정식으로 수입이 되지 않아 그 향을 경험해봤을 확률이 낮은 브랜드의 향수일수록 효과가 좋다. 그렇다고 해서 너무 특이하거나 소수만이 좋다고 느낄 향수의 사용은 금물이다.

이렇게 준비된 향수를 데이트에 뿌리고 나간다. 평소 맡아보지 못한 색다른 향에 그녀가 반응한다. 그리고 이어지는 데이트에서 그녀에게 좋은 이미지를 심어준다. 사실 이게 제일 어려운 부분이기는 하지만, 당신은 각고의 노력으로 좋은 인상을 남겼다고 치자. 그렇게 데이트를 성공적으로 마쳤다면 다음 데이트가 있기 전까지 당신은 그녀가 갈만한 장소나 그녀의 소지품에 몰래 향수를 뿌려 놓는다. 혹은 당신이 뿌려놓지 않더라도 그 향수의 냄새는 당신만의 아이템은 아니므로 우연히 맡을 경우도 생길 수 있다. 이러한 상황에서 은은히 풍겨오는 당신의 향수 냄새는 그녀로 하여금 당신을 생각나게 하고 같이 있지 않아도 같이 있는 것 같은 착각을 느끼게 하며, 특히 당신과의 지난 데이트에서 좋은 감정이 생겨났다면 당신의 추가적인 노력 없이도 그녀는 당신에 대한 좋은 감정의 수준을 유지하게 된다.

이러한 앵커링은 자신의 나쁜 습관이나 트라우마 등을 지우고 바람직한 감정의 상태나 행동을 유도하는 데에도 많은 도움을 주기 때문에 심리치료에서 주로 이용한다. 하지만 우리가 사용하게 될 앵커링의 기술은 긍정적인 내적자원(자신감, 기쁨, 행복, 사랑스러움 등)에 한정된다는 사실을 알아두자. 이러한 앵커링의 사용은 상대방에게 긍정적인 감정의 변화를 유도하는데 간단하면서도 강력한 효과를 발휘한다. 알고 보면 당연하고도 쉬운 것이 앵커링의 기술이다.

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