일요주간 - [대화의 기술] ③, NLP의 기술 2탄

[일요주간=김청현 기자] 제3화_NLP에 대해 계속 알아보자.

NLP(Neuro Linguistic Programming, 신경언어프로그래밍)의 개념과 기술 몇 가지에 대해 알아봤다.

여전히 리프레이밍, 메타프로그램, 시간선, 페이싱 등 많은 NLP의 기술이 남아있다.

리프레이밍(Reframing, 관점바꾸기)

‘프레임’이란 인식의 방법을 말한다. 프레임은 한번 형성이 되면 어떤 조건에 대해서도 무조건적으로 반응하는 경향이 있기 때문에 사람이 어떤 프레임을 가지고 있느냐 하는 것은 그 사람의 생각과 행동을 결정하는 데 결정적인 영향을 미친다.

‘리프레이밍’이란 그러한 프레임을 조작해서 원래의 행동에 변화를 가하는 것을 뜻한다. 이러한 관점의 변화는 행동을 보다 유연하게 해준다.

예를 들어보자. 맥도널드의 부사장인 데이비드 왈러스타인(David Wallerstein)은 1960년대에 극장에서 일을 했다. 거기서 왈러스타인은 팝콘의 판매를 늘리기 위해 관람객에게 팝콘을 두 번 파는 것을 가능하게 하는 방법을 고민했다. 극장에서는 팝콘 판매량이 수익에 기여하는 바가 컸기 때문이다. 생각 끝에 그는 당일 날 사는 두 번째 팝콘에 50% 할인 행사를 하였다. 하지만 결과는 신통치 않았다. 그래서 이번에는 팝콘 두 개를 한꺼번에 팔면서 두 번째 팝콘은 마찬가지로 반값만 받았다. 그래도 결과는 마찬가지였다. 사람들은 여전히 한 개 이상의 팝콘을 사지 않았다.

여기서 왈러스타인은 리프레이밍의 기술을 사용했다. 팝콘 통을 두 배로 확대해서 점보사이즈 팝콘을 출시한 것이다. 물론 가격은 절반을 더 올렸다. 결과는 대성공이었고 팝콘 판매량이 늘어나면서 콜라의 매출도 동반성장해 더 큰 수익의 증진을 달성했다.

왈러스타인은 팝콘을 두 통 들고 다니는 것은 불편하다는 인식의 관점을 리프레이밍하여 두 통을 합한 크기의 팝콘 통을 만들었다. 그것은 같은 양을 가진 같은 가격의 팝콘이었지만 사람들은 점보사이즈의 팝콘 통을 단순히 큰 통이 아닌 충분한 양의 간식거리로 인식하게 된 것이다. 물이 반쯤 담긴 컵을 보고 “물이 반밖에 안 남았네.”라고 말하는 사람이 있고, “물이 반이나 남았네.”라고 말하는 사람이 있는 것은 그 컵을 보는 프레임이 다르기 때문이다.

메타 프로그램(Meta Program, 고유경향)

사람마다 지닌 고유한 생각과 행동 패턴의 기반이 되는 것을 메타 프로그램이라 말한다. 세상에는 다양한 생각을 가진 사람들이 존재하고 개개인은 자신만의 고유한 메타 프로그램을 보유하고 있어서 매사를 판단하고 생각하는 경향이 사람마다 다르게 나타난다. 같은 의미에서 메타 프로그램은 인간의 잠재의식에 작용하는 마음의 운영체제로 이해할 수 있겠다.

내 몸을 움직이는 마음의 운영체제는 우리가 의식하지 못하는 사이에 습관화된 삶의 패턴을 만들어내기도 한다. 우리의 모든 생각과 행동은 이미 우리의 내면에 입력되어 있는 조건화되어진 패턴에 의해 자동적으로 반응하게 되는 것이다. 자신의 가치관에서부터 생활 습관까지 그 사람을 움직이게 만드는 소프트웨어가 바로 메타 프로그램이다.

‘프레임’이 어떤 사물이나 현상을 바라보는 관점이라면 ‘메타 프로그램’은 개인이 가질 수 있는 모든 프레임을 포괄하는 개념이다. 즉, 프레임도 메타 프로그램에 의해 만들어진다고 할 수 있다.

이러한 메타 프로그램을 이해하는 것은 상대방을 이용하고 라포를 형성하기 위해 중요한 사전작업이 된다. 상대의 메타 프로그램을 관찰하는 일은 상대와 관계를 맺고 신뢰를 쌓는 데 커다란 단서가 된다. 상대방의 메타 프로그램을 정확히 캐치해낼 수 있다면 상대의 생각과 행동 패턴을 미리 예측하고 거기에 맞게 행동할 수 있게 되는 것이다.

시간선(Timeline, 시간의 흐름)

과거-현재-미래를 연결하는 선을 말한다. 사람은 현재의 자신을 중심으로 과거와 미래를 설정한다. 당연한 얘기겠지만 현재를 기준으로 이미 지나간 시간이 과거이며 앞으로 다가올 시간이 미래이다. NLP에서는 사람을 의식이 과거로 향하는 사람, 현재에 있는 사람, 미래로 향하는 사람의 세 가지 부류로 나누고 상대방으로 하여금 어떠한 계산된 감정을 느끼게 하거나 공감시키기 위해 상대방을 자신이 원하는 시간으로 유도하는 방법을 사용한다. 이러한 방법이 가장 효과적으로 활용되는 분야는 심리치료의 분야인데 무의식의 상태에서 과거의 부정적인 경험에 대한 영향을 없애고 그러한 경험과 연관되어 있던 감정을 해방시킴으로써 밝은 미래를 맞이할 수 있게 해 준다. 즉, 미래지향에 방해가 됐던 부정적이고 제한적이었던 원인을 제거하거나 원인을 인지하게 함으로써 그 부정적인 효과를 미비하게 하여 긍정적인 삶의 시각을 갖게 해 주는 것이다.

상대방의 시간선에 개입하여 감정을 통제할 수 있게 되면 상대방으로 하여금 과거의 관련된 기억을 조정하여 현재의 기분을 원하는 방향으로 유도할 수 있고, 미래에 느끼게 될 감정을 먼저 체험하게 함으로써 당신의 어떠한 행동이나 제안에 대해 긍정적으로 느끼게 할 수도 있다.

페이싱(Pacing, 보조맞추기)

상대방이 현재 느끼는 대로 진행되고 있는 경험들을 그대로 묘사하는 기법이 페이싱이다. 쉽게 말해 상대와 나란히 서서 보조를 맞추는 방법을 말한다. ‘페이싱’만을 단독으로 사용하는 것은 상대방과의 라포를 형성하기 위해서다. 이러한 방법은 상대방의 경험을 그대로 묘사하기 때문에 반박을 못하게 만들기는 하지만 ‘페이싱’의 기능은 거기까지다. ‘페이싱’의 사용만으로는 상대방을 당신의 의도대로 움직이게 할 수 없다. 하지만 당신의 인간관계는 좋게 해줄 수 있다.

넓은 의미에서 봤을 때 상대방과 라포를 형성하기 위해 자세나 몸짓을 따라하거나 말의 성향을 같이하는 ‘미러링(Mirroring)’의 기술이나 상대방의 말을 그대로 따라하는 ‘백트레킹(Backtracking)’의 기술도 ‘페이싱’의 한 종류라고 말할 수 있다.

양자물리학의 관점에서 보면 ‘페이싱’을 한다는 의미를 상대방의 주파수에 자신의 주파수를 맞추어 일치시키는 행위로 볼 수 있다. 우리는 말이 통하는 상대를 만났을 때 흔히 ‘코드’가 맞는다는 얘기를 한다. 여기서 말하는 ‘코드’가 맞는 상태가 바로 주파수가 일치된 상태를 의미한다. 대한민국 국민이 월드컵을 시청하면서 모두가 한 마음으로 국가대표 축구팀을 응원하는 것은 ‘페이싱’이 잘 되어서 주파수가 일치되었기 때문이다. 하나의 목적을 위한 같은 마음가짐을 가지는 것이 바람직한 ‘페이싱’의 상태이다. 하지만 우리의 주파수가 이렇게 일치된 이유가 서로가 서로에게 ‘페이싱’을 잘했기 때문일까? 거듭 말하지만 ‘페이싱’은 실전적이기 보다 이론적이다.

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