일요주간 - [대화의 기술] ⑥, 척’쟁이 화법 ‘콜드리딩’이란?

[일요주간=김청현 기자] 제6화_콜드리딩 화법이란?

콜드리딩(Coldreading)이란 상대방에 대한 사전지식 없이 그 사람에 대해 잘 아는 것처럼 말하는 화법을 말한다. 대화 속에서 심리적인 트릭을 구사해 처음 본 상대의 마음을 간파할 뿐 아니라 미래의 일까지 예언하는 것을 의미하기도 한다. 분명히 처음 만나는 사람인데 자신의 과거나 현재는 물론 미래까지 척척 알아맞힌다고 착각하게 만드는 테크닉인데, 이러한 기술을 긍정적으로 사용하면 상대로 하여금 ‘이 사람은 나를 이해해주고 있구나’라고 생각하게 할 수 있다.

마녀의 수정구슬이나 무당의 신점이 떠오르는가? 콜드리딩은 금단의 비술도 아니고 그렇다고 해서 사기도 아니다. 콜드리딩의 비법은 앞에서도 수차례 등장한 바 있는 라포에 있다. 어느 기준 이상의 신뢰관계가 형성된 사이라면 상대가 무슨 말을 하고 어떤 행동을 하든지 긍정적인 쪽으로 해석하게 되는 심리를 이용한 방법이다. 반면에 신뢰관계를 형성하지 못한 사람은 아무리 진실을 말하고 호의적으로 행동해도 나쁜 쪽으로 받아들여지게 마련이다. 신뢰가 형성된 관계에서는 거짓말도 진실이 되고 그렇지 못한 관계에서는 진실도 거짓말이 될 수 있다.

한편으로는 이렇게 생각해 볼 수도 있겠다. 그럼 콜드리딩만 가지고는 대화에 있어서 충분한 효과가 발휘되기 힘든 것인가? 작은 관심이나 흥미마저 유발시키지 못한 상대라면 그럴 수도 있다. 상대방의 나에 대한 호기심을 활용해 작은 믿음의 씨앗을 심고 그러한 믿음을 바탕으로 신뢰관계를 점차 형성해나가고, 그러한 과정을 거쳐 마지막에는 상대방의 마음을 열게 만드는 것이 콜드리딩의 궁극적인 목표다. 결국 콜드리딩이란 일종의 심리 테크닉이자 대화의 기술일 뿐이다.

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