일요주간 - [대화의 기술] ⑦, ‘콜드리딩’ 활용법

[일요주간=김청현 기자] 제7화_콜드리딩 활용법

콜드리딩에는 많은 언어 패턴들이 있지만 그 중에서도 리비전(Revision)이 핵심이다. 콜드리딩에서의 리비전은 사전적인 의미인 ‘수정’, ‘검토’와는 조금 다른 의미로 ‘언어비틀기’를 말한다. 리비전은 당신의 리딩(Reading)이 틀렸을 때 대처하는 방법이다.

당신의 콜드리딩이 항상 정확할 수는 없다. 오히려 틀리는 경우가 많은 것이 당연하다. 어찌 보면 리비전은 콜드리딩의 패턴이라기보다 콜드리더(Coldreader)라면 당연히 익숙해져야하는 말하기 방법 중에 하나이다. 다음은 리비전의 실제 예이다.

☺ 나는 맞지만 당신이 기억하지 못하는 것이다

☺ 나는 알지만 당신이 모르는 것이다

☺ 당신이 모른다면 다른 누군가는 알 것이다

☺ 지금은 아니라도 조만간 그것은 사실로 밝혀질 것이다

결국 콜드리딩은 “내 말은 조건 없이 맞다”라는 절대 진리를 바탕으로 논리를 전개해 나가는 말하기의 기술이다. 이미 라포가 형성된 상황이라면 (거듭 말하지만 이것이 선행되지 않는다면 콜드리딩은 위험하다) 나에 대한 신뢰를 가지고 있을 테니 상대방은 긍정적인 선택에 의해 맞는 것만 기억하게 될 것이다. 심리유도란 내가 상대방을 이끌고 가는 것이 아니라 현재의 상황에 적합한 상대방의 경험을 이끌어내어 그들의 믿음의 힘을 이용하는 것이다. 이제 콜드리딩의 구체적인 방법을 알아보자.

① 당연한 사실을 말하자 - 당연한 사실은 언제나 참이다.

② 일반적인 사실을 말하자 - 일반적인 사실 또한 대부분 참이다.

③ 상대방이 어떻게 받아들이는지를 파악하라 - 상대는 이미 긍정의 에너지로 가득 차 있을 것이다. 만약 상대가 조금이라도 당신을 의심하는 모습을 보인다면 콜드리딩 이전에 라포 형성의 단계로 돌아가야 한다.

④ 상대에게 맞는 자신의 이미지를 주입하라 - 상대방에게 각인된 당신의 긍정적인 이미지는 당신이 주입하고 싶은 당신의 가치에 대한 이미지를 무의식 속에 저장할 것이다.

⑤ 합리적인 근거를 마련해준다 - 당신의 사회적인 가치가 상대의 현재의식이 지배하는 상황에서도 충분히 납득할 수 있을 만한 것일 때 콜드리딩은 더 큰 힘을 발휘한다.

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